Na teoria de negociação, entende-se que certas estratégias e técnicas são utilizadas com o intuito de alcançar os melhores resultados possíveis para as partes envolvidas. Roger Fisher, como um renomado teórico da negociação, discutiu amplamente a utilização de táticas que, embora úteis, não devem transformar-se em competição prejudicial ou manipulativa.

Analisemos cada alternativa à luz dos conceitos de Fisher mencionados mais genericamente em suas obras:

<ul>
<li>Barganhas posicionais: Esta é a resposta correta. Fisher argumenta que as barganhas posicionais, que envolvem as partes se apegarem a uma posição particular, são comuns. No entanto, ele adverte sobre o risco dessas assumirem o papel de dispositivos competitivos que podem destruir as negociações, ao invés de construir acordos mutuamente benéficos. Portanto, enquanto praticada com cautela e cooperação, a barganha posicional pode ser produtiva.</li>
<li>Barganhas oposicionais: Embora possam parecer relevantes, este termo não é utilizado especificamente por Fisher e não se enquadra na terminologia padrão usada em suas discussões sobre negociação.</li>
<li>Barganhas conceituais: Este termo também não é especificamente utilizado por Fisher. A negociação conforme discutida por ele raramente categoriza as estratégias como conceituais de uma forma que seja separada de suas aplicações práticas.</li>
<li>Barganhas estruturais: Mesmo que a estrutura de uma negociação seja importante, Fisher não utiliza o termo "barganhas estruturais" para descrever as técnicas de negociação.</li>
<li>Barganhas comensuráveis: Este conceito também não faz parte dos principais trabalhos de Fisher. O foco do autor sempre esteve mais atrelado à maneira como as negociações são conduzidas do que a métricas específicas como "comensurabilidade".</li>
</ul>

Conclui-se, assim, a partir dos ensinamentos de Fisher e de sua aplicabilidade prática na negociação, que a alternativa correta, que preenche adequadamente a lacuna no enunciado, reflete sobre a utilização correta e ética das barganhas posicionais em uma negociação.

A alternativa correta é A.

Analisando a questão proposta sobre pontos fundamentais da negociação baseada em princípios, é importante destacar os conceitos de Fisher e Ury (2002), apresentados em seu trabalho sobre negociação. Este estudo enfatiza que uma negociação eficaz deve ser conduzida com clareza nos princípios para que as partes atinjam um acordo benéfico conjuntamente.

<ul>
 <li>Ponto I: Separação entre as pessoas e o problema 
 Este ponto é essencial, conforme descrito pelos autores, pois prioriza que as negociações devem focar no problema em questão, não permitindo que questões pessoais influenciem o resultado. Isso ajuda a manter o processo objetivo e focado em soluções que beneficiem todas as partes.</li>

 <li>Ponto II: Foco nos interesses, e não em posições 
 Este princípio também é central na abordagem de Fisher e Ury. Negociar focando nos interesses significa procurar entender o que realmente está em jogo para cada parte, em vez de se fixar apenas nas demandas ou posições explicitamente apresentadas. Isso abre espaço para soluções mais criativas e satisfatórias.</li>

 <li>Ponto III: Utilização de critérios subjetivos 
 Este ponto diverge dos princípios apresentados por Fisher e Ury, que advogam a utilização de critérios objetivos para guiar a negociação. A escolha de critérios objetivos ajuda na imparcialidade e transparência do processo, evitando assim o envolvimento de opiniões pessoais que podem levar a resultados enviesados ou injustos.</li>
</ul>

Com base na análise dos pontos e referenciando os princípios de Fisher e Ury sobre negociação focada em interesses, objetividade e separação das questões pessoais das dificuldades negociadas, pode-se afirmar que apenas os pontos I e II estão corretos conforme os princípios fundamentais da negociação mencionados por esses autores.

A alternativa correta é A.

Fontes:
<ul>
 <li>FISHER, R.; URY, W. Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 2002.</li>
</ul>

Na situação apresentada, temos Antônio e Benício em uma negociação distributiva para a compra e venda de um automóvel. Neste contexto, a negociação distributiva é caracterizada pela divisão de um montante fixo - o valor do automóvel - em que cada parte tenta obter o máximo desse montante para si. A zona de possível acordo é determinada pelas concessões mínimas que cada parte está disposta a fazer.

Alternativa A: R$ 47 mil e R$ 53 mil.
ERRADA. Embora inclua os valores desejados por Benício e Antônio, essa zona de possível acordo ignora os limites máximos e mínimos que cada um estabeleceu, o que torna essa faixa incorreta.

Alternativa B: R$ 48 mil e R$ 53 mil.
ERRADA. Esta zona também não é apropriada porque embora incorpore o preço mínimo de Antônio, ela vai além do preço máximo que Benício está disposto a pagar, excluindo o valor máximo possível na negociação que é até R$ 51 mil.

Alternativa C: R$ 48 mil e R$ 51 mil.
CERTA. Esta alternativa corretamente reflete a verdadeira zona de possível acordo, onde Antônio não receberá menos do que R$ 48 mil, e Benício não pagará mais do que R$ 51 mil. Assim, a faixa de negociação fica corretamente situada entre os limites que cada parte está preparada para aceitar.

Alternativa D: R$ 47 mil e R$ 51 mil.
ERRADA. Esta zona erroneamente inclui o valor que Benício deseja pagar, mas que não é aceitável por Antônio, que estabeleceu seu limite mínimo como R$ 48 mil.

Concluindo, a negociação distributiva foca no compartilhamento de um recurso fixo de modo que o acordo de compra e venda de um automóvel estabelece que a divisão dos recursos precisa estar entre os limites mínimos e máximos que ambas as partes estão dispostas a considerar. Aqui, a zona de possível acordo correta é entre R$ 48 mil e R$ 51 mil, refletindo um equilíbrio entre os interesses conflitantes de ambas as partes.

A alternativa correta é C.

 motivação; recompensa; prejuízo; recuperação.

 planejamento; controle; ação; liderança.

 pessoas; interesses; opções; critérios.

O Método de Negociação baseado em Princípios, também conhecido como Método de Harvard, proposto por Roger Fisher, William Ury, e Bruce Patton, enfoca em criar uma dinâmica de negociação menos adversarial e mais colaborativa. Este método sugere que, ao invés de posicionar-se firmemente em exigências e condições (barganha posicional), as partes deveriam negociar com base em méritos, utilizando um quadro composto por quatro elementos fundamentais: pessoas, interesses, opções e critérios.

<ul style="margin: 10px 0;">
<li>Pessoas: O foco deve ser mantido em tratar os indivíduos envolvidos como parceiros ao invés de adversários, movendo o foco para a separação das relações pessoais dos problemas a serem resolvidos.</li>
<li>Interesses: O processo deve centrar-se nos interesses por trás das posições assumidas pelas partes, procurando entender o que realmente cada parte deseja alcançar.</li>
<li>Opções: Deve-se trabalhar na identificação e desenvolvimento de opções de ganhos mútuos, onde as soluções beneficiam todas as partes, evitando compromissos que deixem uma das partes como prejudicada.</li>
<li>Critérios: Negociações devem estar embasadas em padrões objetivos e justos que garantam equidade no acordo e que sejam aceitáveis por todos os envolvidos.</li>
</ul>

Examinando as alternativas da questão:
<ul>
<li>A) empatia; simpatia; apatia; respeito: Estes são sentimentos e posturas comportamentais, não exatamente diretrizes para a estruturação de uma negociação baseada em princípios.</li>
<li>B) tempo; espaço; personagens; enredo: Esses componentes parecem mais adequados para a análise de uma narrativa ou história, não aplicam-se a um modelo de negociação.</li>
<li>C) motivação; recompensa; prejuízo; recuperação: Estes são elementos mais emocionais ou resultados possíveis de uma negociação, não estruturas de um processo baseado em princípios.</li>
<li>D) planejamento; controle; ação; liderança: Embora importantes em termos de gestão, não correspondem aos elementos do Método de Negociação baseado em Princípios conforme definido por Fisher, Ury & Patton.</li>
<li>E) pessoas; interesses; opções; critérios: Esta alternativa adequa-se perfeitamente à descrição dos elementos chave do Método de Negociação baseado em Princípios, alinhando-se diretamente com o que é proposto pelos autores no livro "Como chegar ao sim".</li>
</ul>

a alternativa correta é E

 Negociar significa o sucesso nos resultados desejados.

 O ponto central da negociação está no processo de dar e receber para chegar a um acordo.

 As partes envolvidas na negociação são independentes quando se subordinam umas às outras em função do que necessitam, uma vez que uma parte precisa da ajuda, da boa vontade ou da cooperação da outra parte.

 O dilema da sinceridade está relacionado a quanto eu posso confiar no outro, e o dilema da confiança se relaciona ao quanto de verdade a outra parte revelou.

 A situação integrativa, ou também chamada de distributiva, se relaciona ao fato de ambas as partes terem a chance de alcançar seus objetivos e metas juntos.

A negociação é um aspecto central da vida organizacional e pessoal, onde os princípios fundamentais orientam a maneira como as negociações devem ser conduzidas para alcançar resultados mutuamente benéficos. Ao analisar cada alternativa presentada, aplicamos esses princípios fundamentais para determinar a correção de cada uma delas.

<ul style="margin: 10px 0; padding: 10px;">
 <li style="margin-bottom: 10px;">Alternativa A: Alega que negociar significa o sucesso nos resultados desejados. No entanto, isso é apenas parcialmente verdadeiro, pois a negociação eficaz usualmente envolve compromissos. Nem sempre o "sucesso" significa obter 100% do desejado, mas sim atingir um resultado aceitável para ambas as partes.</li>
 <li style="margin-bottom: 10px;">Alternativa B: Indica que o ponto central da negociação está no processo de dar e receber para chegar a um acordo. Essa é a essência da negociação, onde o dar e receber é necessário para que ambas as partes se sintam satisfeitas com o acordo, apoiando a noção de que as negociações deveriam ser conduzidas de maneira a atender interesses mútuos.</li>
 <li style="margin-bottom: 10px;">Alternativa C: Menciona que as partes são independentes ao se subordinarem umas às outras, o que é contraditório. Em uma negociação eficaz, as partes são interdependentes, significando que elas dependem uma da outra para alcançar seus objetivos, ao invés de serem simplesmente subordinadas.</li>
 <li style="margin-bottom: 10px;">Alternativa D: Descreve os dilemas da negociação incorretamente. O dilema da confiança envolve até que ponto uma parte pode confiar na outra, enquanto o dilemma da sinceridade de que maneira e o quanto de suas verdadeiras intenções e informações as partes devem revelar. A descrição da alternativa confunde os conceitos.</li>
 <li style="margin-bottom: 10px;">Alternativa E: Confunde os termos "integrativa" e "distributiva". Uma negociação integrativa permite que ambas as partes saiam ganhando, diferentemente da distributiva, onde o ganho de um é a perda do outro, caracterizada mais como um compartilhamento ou divisão, e não um ganho mútuo.</li>
</ul>

Portanto, a única alternativa que encapsula corretamente um princípio-chave da negociação é a alternativa B, destacando o processo de dar e receber necessário para alcançar acordos mutuamente beneficiários no contexto de uma negociação.

Questões de Administração - Negociação